Conoscere un cliente interessato a un’asta significa distinguere i suoi recapiti dai criteri con cui valuterà l’immobile. La scheda anagrafica risponde a “chi contattare”; la profilazione chiarisce esigenze, vincoli e priorità.
Questa guida riguarda il metodo di raccolta e valutazione delle preferenze. Non attribuisce al gestionale un abbinamento automatico delle aste: il confronto delle opportunità con le esigenze del cliente richiede una verifica del consulente.
Cos’è la profilazione avanzata
Per profilazione non si intende solo l’inserimento di dati anagrafici come nome, cognome e recapito. Si tratta di un processo più sofisticato che combina diversi parametri chiave: – preferenze economiche come budget minimo e massimo, disponibilità di mutuo o liquidità; – caratteristiche dell’immobile desiderato come tipologia, metratura, numero di stanze e stato di conservazione; – zona geografica d’interesse; – tempi e priorità legati all’acquisto.Raccogli questi criteri in un riepilogo condiviso con il cliente e aggiornalo quando cambiano le sue esigenze. Distingui i dati confermati dalle ipotesi, ad esempio un mutuo ancora da valutare.
Il punto di partenza in Aggiudicato
Nel modulo Aggiungi Cliente sono presenti la scelta tra persona fisica e azienda e i campi anagrafici e di contatto. Sono il punto di partenza per identificare la persona con cui stai lavorando.
Le preferenze sull’immobile sono un passaggio distinto. Definisci nel tuo processo come conservarle e rivederle, senza confondere un recapito corretto con una richiesta già completa.
Quando confronti un immobile con la richiesta, riporta la fonte di ogni informazione e le verifiche ancora necessarie. Una corrispondenza su prezzo o zona non basta, da sola, a rendere l’immobile adatto al cliente.
Come confrontare le preferenze
Dividi il riepilogo in tre gruppi: requisiti indispensabili, caratteristiche preferite e aspetti ancora da verificare. Questa distinzione evita che un dettaglio gradito venga trattato come una condizione necessaria, o viceversa.
Per ogni proposta indica quali requisiti sono soddisfatti, quali no e quali richiedono un approfondimento. Condividi gli scostamenti con il cliente prima di proseguire.
Un metodo condiviso per il team
Un riepilogo comprensibile permette a chi riprende il lavoro di sapere da quali esigenze partire. Nomina un referente per i punti aperti e annota la data dell’ultimo confronto con il cliente.
Misura l’utilità del metodo dalla qualità delle informazioni e delle proposte, senza attribuirgli aumenti di conversione non misurati.
Un esempio pratico
Immaginiamo un cliente che cerca a Milano, con un budget dichiarato di 250.000 euro, due camere e un box. Sono dati di esempio, non una valutazione della sostenibilità dell’acquisto.
Chiarisci se il box è indispensabile o preferito e se il budget comprende le altre spese dell’operazione. Se questi punti non sono definiti, segnalali come aperti nel riepilogo della richiesta.
Per ciascun immobile selezionato, confronta i requisiti con gli atti e le informazioni disponibili: non dare per certa una caratteristica soltanto perché compare nel titolo dell’annuncio.
Rivedere le priorità insieme al cliente
Dopo il confronto sulle prime proposte, verifica se esigenze e priorità sono cambiate. Mantieni distinguibili le preferenze attuali e le informazioni ancora da controllare.
Per inquadrare gli strumenti disponibili, consulta la guida introduttiva ad Aggiudicato. Puoi approfondire il tuo flusso operativo con il team.
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